Hvordan man tilpasser sig kinesiske forretningsetiketter

 

Da Dragens land åbner sig for hele verden og bringer nye forretningsmuligheder til det farmaceutiske marked. Kina er et af de største producerende lande af API'er med mange GMP , FDA godkendte producenter.

Dens rige historie (og med deres egne kulturelle og sociale normer) afspejler også forretningskulturen. I denne artikel vil vi tage et kort kig på den kinesiske forretningsetikette - et sæt uskrevne regler og mener, at du bør følge for at undgå at blive stemplet som "den, der ikke har nogen manerer", før du overhovedet får en chance for at komme ind i den rigtige forretning tale.

Småsnak

Uanset hvor formelt eller uformelt mødet er, åbner small talk op for næsten enhver samtale i Kina. At springe direkte ind i diskussionen er bestemt ikke en del af den kinesiske forretningsarv.

For at holde dig på den sikre side skal du vælge et af følgende emner, der anses for at være høfligt at tale om under small talken: geografi, klima, kunst, landskab, rejseoplevelser (positive).

Hold dig væk fra politisk snak og andre stærke budskaber og spørgsmål. At lære et par dagligdags sætninger vil være meget værdsat.

Personligt forhold og tålmodighed

De har en tendens til at skabe et stærkt personligt forhold til dig, før de sælger eller køber API'er, og small talk er den måde, de foretrækker. Afhængigt af hvor stor kontrakten er, kan processen tage flere møder over en længere periode, før du lukker salget.

At insistere på deadlines og præcist fastlagte tidspunkter i forhandlingsprocessen er noget forretningsfolk der rynker i øjnene. Hvis du vil indgå aftaler med Kina, så vær meget tålmodig. At forlænge deadlines eller lange mødesessioner er en del af spillet. På den anden side sætter de pris på det - tålmodighed betaler sig i Kina!

Ro og kropssprog

At vise følelser under mødet er noget, der kan påvirke resultatet af forhandlingerne negativt. Dette gælder både negative og positive følelser, så ingen vittigheder, grin, spænding, spænding og især ingen vrede, sarkasme, ironi og andre stærke budskaber.

Sæt i stedet dine udtalelser i et format med mild enighed (eller uenighed). For eksempel, vi vil overveje, hvordan vi kan overvinde dette lyder meget bedre end stump nej, det kan ikke lade sig gøre. Lejlighedsvise komplimenter og høflige smil er okay.

Når det kommer til kropssprog, er den besked du vil sende: "Jeg er rolig, opmærksom, formel, jeg ved, hvad jeg laver, og jeg respekterer din vilje til at handle med mig."

dress code

Den bedste måde at beskrive den ønskværdige dresscode i kinesisk forretningskultur er uhøjtidelig, beskeden og konservativ. For mange smykker eller omfangsrigt tilbehør er ikke de bedste valg til et forretningsmøde. For mænd betyder det et jakkesæt med slips (om sommeren er skjorte med åben hals accepbord også) og til damer en businesskjole eller et jakkesæt med en bluse.

Præsentationsmaterialer og hilsner

Sørg for at have masser af forslagskopier. Dokumenterne skal være i sort/hvid, almindeligt, enkelt sprog uden farverige grafer og stærke udsagn. Folkene på den anden side af bordet møder forberedte op og forventer, at du også er godt forberedt. Jeg vil se, hvordan det går og bare gå med strømmen tilgang er ikke noget, de vil tolke som god manerer og respekt.

Et visitkort er en forlængelse af din personlighed - eller sådan ser kineserne det i hvert fald. Når du udleverer kortet, gør det ved at holde det med begge hænder og når du modtager et, tag det med begge hænder, se på det og læg det forsigtigt i en visitkortholder eller inderlomme med påskønnelse. Husk, kortet er personens forlængelse!

Det er tilrådeligt ikke at påbegynde håndtrykket, medmindre den anden side gør det. Selv da skal du trykke kort og hurtigt på hånden - det faste greb og rysten, der er typisk for andre kulturer, er ikke, hvad de er vant til. Oftest vil du modtage en hilsen i form af subtile nik og smil. Kinesere har også stor respekt for autoritet, og derfor kommer de normalt ind i rummet i hierarkisk rækkefølge. Personen med det højeste niveau af anciennitet skal gå ind først, efterfulgt af den næsthøjest rangerende person.

De tal, du ønsker og ikke ønsker i dit forslag

8 betragtes som lykketal.

6 er en række af glathed og fremskridt.

4 er et tabunummer i Kina - det lyder som ordet "død", og de betragter det som uheldigt.

73 lyder som „begravelsen. “

84 lyder som "at have ulykker. “

Så hvis du kommer med en 4-trins forretningsplan, skal du lave to trin mere, så den har 6. Eller hvis du allerede arbejder med 83 kunder i medicinalindustrien verden over, er det måske bedst at springe over at nævne for din potentielle kinesiske partner han eller hun ville være din 84. klient. Du får ideen...

Når mødet er slut...

Når mødet er slut, vil dine kinesiske partnere blive på deres pladser og forvente, at du forlader lokalet først.

Handel er kunst lige så meget som matematik

Kunsten at handle og forhandle handler om at vende oddsene til din fordel.

Som en af ​​de vigtigste politiske skikkelser i den anden halvdel af det XX århundrede, Willy Brandt, en tysk kansler, sagde engang: "Hvis jeg sælger til dig, taler jeg dit sprog. Hvis jeg køber, dann müssen Sie Deutsch sprechen!” ("Hvis jeg sælger til dig, taler jeg dit sprog. Hvis jeg køber, så skal du tale mit sprog!").

Så sørg for at forberede dine forslag inden for linjerne af kinesisk forretningsetikette. Verden er ikke så stor et sted længere, API-markedet er stort set homogent, når det kommer til priser og tjenester. Det er disse subtile detaljer, såsom at følge forretningsetiketten, der kan gøre hele forskellen mellem succes og fiasko.