Wie man sich an die chinesischen Geschäftsetiketten gewöhnt

 

Während sich das Land des Drachen der ganzen Welt öffnet, ergeben sich neue Geschäftsmöglichkeiten für den Pharmamarkt. China ist eines der größten Produktionsländer von APIs mit vielen GMP und FDA zugelassene Hersteller.

Die reiche Geschichte (und die eigenen kulturellen und sozialen Normen) spiegelt sich auch in der Unternehmenskultur wider. In diesem Artikel werfen wir einen kurzen Blick auf die chinesische Geschäftsetikette – eine Reihe ungeschriebener Regeln und glauben, dass Sie diese befolgen sollten, um nicht als „derjenige, der keine Manieren hat“ abgestempelt zu werden, bevor Sie überhaupt die Chance bekommen, in das eigentliche Geschäft einzusteigen sprechen.

Smalltalk

Egal wie formell oder informell das Treffen ist, Smalltalk eröffnet fast jedes Gespräch in China. Es gehört definitiv nicht zum chinesischen Geschäftserbe, direkt auf den Punkt zu kommen.

Um auf der sicheren Seite zu sein, wählen Sie eines der folgenden Themen aus, die als höfliches Gespräch im Smalltalk gelten: Geographie, Klima, Kunst, Landschaft, Reiseerlebnisse (positive).

Halten Sie sich von politischen Gesprächen und anderen starken Botschaften und Themen fern. Es wird sehr hilfreich sein, ein paar alltägliche Sätze zu lernen.

Persönliche Beziehung und Geduld

Sie neigen dazu, eine starke persönliche Beziehung zu Ihnen aufzubauen, bevor sie APIs verkaufen oder kaufen, und sie bevorzugen Smalltalk. Je nachdem, wie groß der Vertrag ist, kann der Prozess mehrere Besprechungen über einen längeren Zeitraum erfordern, bevor Sie den Verkauf abschließen.

Das Beharren auf Fristen und genau festgelegte Zeitvorgaben im Verhandlungsprozess ist dort ein Missverständnis der Geschäftsleute. Wenn Sie Geschäfte mit China abschließen möchten, müssen Sie sehr geduldig sein. Die Verlängerung der Fristen oder lange Besprechungssitzungen sind Teil des Spiels. Andererseits wissen sie es zu schätzen – Geduld zahlt sich in China aus!

Gelassenheit und Körpersprache

Das Zeigen von Emotionen während des Treffens kann sich negativ auf das Ergebnis der Verhandlungen auswirken. Dies gilt sowohl für negative als auch für positive Gefühle, also keine Witze, Lachen, Aufregung, Nervenkitzel und vor allem keine Wut, Sarkasmus, Ironie und andere starke Botschaften.

Bringen Sie Ihre Aussagen stattdessen in ein Format leichter Zustimmung (oder Ablehnung). Zum Beispiel, Wir werden darüber nachdenken, wie wir das überwinden können klingt viel besser als stumpf Nein, das geht nicht. Gelegentliche Komplimente und ein höfliches Lächeln sind in Ordnung.

Wenn es um die Körpersprache geht, ist die Botschaft, die Sie senden möchten: „Ich bin ruhig, aufmerksam, formell, ich weiß, was ich tue, und ich respektiere Ihre Bereitschaft, mit mir Geschäfte zu machen.“

Dress-Code

Die wünschenswerte Kleiderordnung in der chinesischen Geschäftskultur lässt sich am besten mit „unprätentiös, bescheiden und konservativ“ beschreiben. Zu viel Schmuck oder sperrige Accessoires sind nicht die beste Wahl für ein Geschäftstreffen. Für Männer bedeutet dies einen Anzug mit Krawatte (im Sommer ist ein Hemd mit offenem Hals angebracht).cepTisch) und für Damen ein Businesskleid oder Anzug mit Bluse.

Die Präsentationsmaterialien und Grüße

Stellen Sie sicher, dass Sie über ausreichend Angebotsexemplare verfügen. Die Dokumente sollten in Schwarzweiß gehalten sein und in einfacher Sprache ohne bunte Grafiken und starke Aussagen verfasst sein. Die Leute auf der anderen Seite des Tisches werden vorbereitet erscheinen und erwarten, dass auch Sie gut vorbereitet sind. Ich werde sehen, wie es läuft, und einfach mit dem Strom schwimmen Herangehensweise ist nichts, was sie als gutes Benehmen und Respekt interpretieren.

Eine Visitenkarte ist der Ausdruck Ihrer Persönlichkeit – so sehen es zumindest Chinesen. Wenn Sie die Karte überreichen, halten Sie sie mit beiden Händen und nehmen Sie sie entgegen, nehmen Sie sie mit beiden Händen, betrachten Sie sie und stecken Sie sie voller Wertschätzung sorgfältig in ein Visitenkartenetui oder eine Innentasche. Denken Sie daran, die Karte ist die Erweiterung der Person!

Es empfiehlt sich, den Handshake nicht einzuleiten, es sei denn, die Gegenseite tut dies. Auch dann sollten Sie sich kurz und schnell die Hand schütteln – der für andere Kulturen typische feste Griff und das Schütteln ist nicht das, was sie gewohnt sind. Meistens erhalten Sie eine Begrüßung in Form eines dezenten Nickens und Lächelns. Chinesen haben auch großen Respekt vor Autoritäten und betreten den Raum daher normalerweise in hierarchischer Reihenfolge. Die Person mit dem höchsten Dienstalter sollte zuerst eintreten, gefolgt von der nächsthöheren Person.

Die Zahlen, die Sie in Ihrem Vorschlag wollen und nicht wollen

8 gilt als Glückszahl.

6 ist eine Reihe von Glätte und Fortschritt.

4 ist in China eine Tabuzahl – sie klingt ähnlich wie das Wort „Tod“ und wird als Unglückszahl angesehen.

73 klingt wie „die Beerdigung“. „

84 klingt wie „Unfälle haben“. „

Wenn Sie also einen 4-Stufen-Geschäftsplan ausarbeiten, machen Sie zwei weitere Schritte, sodass es 6 sind. Oder wenn Sie bereits mit 83 Kunden in der Pharmaindustrie weltweit zusammenarbeiten, ist es vielleicht am besten, die Erwähnung gegenüber Ihrem potenziellen chinesischen Partner zu überspringen er oder sie wäre Ihr 84. Kunde. Du hast die Idee…

Wenn das Treffen vorbei ist ...

Sobald die Besprechung beendet ist, bleiben Ihre chinesischen Partner auf ihren Plätzen und erwarten, dass Sie als Erste den Raum verlassen.

Der Beruf ist ebenso Kunst wie Mathematik

Bei der Kunst des Handels und Verhandelns geht es darum, die Chancen zu Ihren Gunsten zu wenden.

Als eine der wichtigsten politischen Persönlichkeiten der anderen Hälfte des XNUMX. Jahrhunderts sagte Willy Brandt, ein deutscher Bundeskanzler, einmal: „Wenn ich Ihnen etwas verkaufe, spreche ich Ihre Sprache.“ Wenn ich kaufe, dann müssen Sie Deutsch sprechen!“ („Wenn ich Ihnen verkaufe, spreche ich Ihre Sprache. Wenn ich kaufe, müssen Sie meine Sprache sprechen!“).

Stellen Sie daher sicher, dass Sie Ihre Vorschläge im Einklang mit der chinesischen Geschäftsetikette vorbereiten. Die Welt ist nicht mehr so ​​groß, der API-Markt ist in Bezug auf Preise und Dienstleistungen ziemlich homogen. Es sind diese subtilen Details, wie zum Beispiel das Befolgen der Geschäftsetikette, die den entscheidenden Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen können.