Comment s'adapter aux étiquettes des affaires chinoises

 

Alors que le pays du Dragon s’ouvre au monde entier, apportant de nouvelles opportunités commerciales pour le marché pharmaceutique. La Chine est l'un des plus grands pays producteurs d'API avec de nombreux GMP ainsi que FDA fabricants agréés.

Sa riche histoire (et ses propres normes culturelles et sociales) se reflète également sur la culture des affaires. Dans cet article, nous examinerons brièvement l'étiquette des affaires chinoises - un ensemble de règles non écrites que vous devriez suivre pour éviter d'être étiqueté comme "celui qui n'a pas de manières" avant même d'avoir la chance de vous lancer dans les vraies affaires. parler.

Banalités

Peu importe le caractère formel ou informel de la réunion, les bavardages sont au cœur de presque toutes les conversations en Chine. Aller droit au but ne fait certainement pas partie de l’héritage commercial chinois.

Pour rester prudent, choisissez l'un des sujets suivants qu'il est considéré comme poli d'aborder lors de la petite conversation : la géographie, le climat, l'art, les paysages, les expériences de voyage (les positives).

Éloignez-vous des discours politiques et autres messages et problèmes forts. Apprendre quelques phrases du quotidien sera très apprécié.

Relation personnelle et patience

Ils ont tendance à nouer une relation personnelle solide avec vous avant de vendre ou d’acheter des API, et ils préfèrent bavarder. Selon la taille du contrat, le processus peut prendre plusieurs réunions sur une période prolongée avant de conclure la vente.

Insister sur des délais et des délais précis dans le processus de négociation est une chose que les hommes d'affaires désapprouvent. Si vous souhaitez conclure des accords avec la Chine, soyez très patient. Rallonger les délais ou prolonger les séances de réunion fait partie du jeu. En revanche, ils l’apprécient : la patience paie en Chine !

Calme et langage corporel

Montrer des émotions pendant la réunion est quelque chose qui pourrait affecter négativement le résultat des négociations. Cela s'applique aussi bien aux sentiments négatifs que positifs, donc pas de blagues, de rires, d'excitation, de frisson, et surtout pas de colère, de sarcasme, d'ironie et d'autres messages forts.

Au lieu de cela, présentez vos déclarations sous la forme d’un léger accord (ou désaccord). Par exemple, nous réfléchirons à la manière de surmonter cela ça sonne bien mieux que brutal non, ça ne peut pas être fait. Des compliments occasionnels et des sourires polis sont acceptables.

En ce qui concerne le langage corporel, le message que vous souhaitez envoyer est le suivant : "Je suis calme, attentif, formel, je sais ce que je fais et je respecte votre volonté de faire affaire avec moi."

Le code vestimentaire

La meilleure façon de décrire le code vestimentaire souhaitable dans la culture des affaires chinoise est sans prétention, modeste et conservateur. Trop de bijoux ou d'accessoires encombrants ne sont pas le meilleur choix pour une réunion d'affaires. Pour les hommes, cela signifie un costume avec une cravate (en été, une chemise à col ouvert est conseillée).ceptable également) et pour les dames une robe ou un tailleur business avec un chemisier.

Le matériel de présentation et les salutations

Assurez-vous d'avoir suffisamment de copies de la proposition. Les documents doivent être rédigés en noir et blanc, dans un langage clair et simple, sans graphiques colorés ni déclarations fortes. Les gens de l’autre côté de la table se présenteront préparés et s’attendront à ce que vous soyez également bien préparé. Je vais voir comment ça se passe et suivre le courant cette approche n’est pas quelque chose qu’ils interpréteront comme de bonnes manières et de respect.

Une carte de visite est le prolongement de votre personnalité, ou du moins c'est ainsi que les Chinois la voient. Lorsque vous distribuez la carte, faites-la en la tenant à deux mains et lorsque vous en recevez une, prenez-la à deux mains, regardez-la et rangez-la soigneusement dans un porte-carte de visite ou une poche intérieure avec appréciation. N'oubliez pas que la carte est le prolongement de la personne !

Il est conseillé de ne pas initier la poignée de main à moins que l’autre partie ne le fasse. Même dans ce cas, serrez la main brièvement et rapidement – ​​la prise ferme et la poignée de main typiques des autres cultures ne sont pas celles auxquelles elles sont habituées. Le plus souvent, vous recevrez une salutation sous la forme d’un signe de tête subtil et d’un sourire. Les Chinois ont également un grand respect pour l’autorité et entrent donc généralement dans la pièce dans un ordre hiérarchique. La personne ayant le plus haut niveau d’ancienneté doit entrer en premier, suivie de la personne suivante au rang le plus élevé.

Les chiffres que vous voulez et ne voulez pas dans votre proposition

Le 8 est considéré comme le chiffre porte-bonheur.

6 est un nombre de douceur et de progrès.

Le 4 est un chiffre tabou en Chine. Il ressemble au mot « mort » et ils le considèrent comme porte-bonheur.

73 ressemble à « les funérailles ». "

84 sonne comme « avoir des accidents ». "

Donc, si vous élaborez un plan d'affaires en 4 étapes, créez deux étapes supplémentaires pour en avoir 6. Ou si vous travaillez déjà avec 83 clients de l'industrie pharmaceutique dans le monde, il est peut-être préférable de ne pas en parler à votre partenaire chinois potentiel. il ou elle serait votre 84ème client. Vous avez eu l'idée…

Une fois la réunion terminée…

Une fois la réunion terminée, vos partenaires chinois resteront à leur place et s'attendront à ce que vous quittiez la salle en premier.

Le métier est autant un art que des mathématiques

L’art du commerce et de la négociation consiste à mettre toutes les chances de votre côté.

Willy Brandt, chancelier allemand, l'une des personnalités politiques les plus importantes de l'autre moitié du XXe siècle, a dit un jour : « Si je vous vends, je parle votre langue. Si j'achète, puis-je le faire sie Deutsch sprechen ! » (« Si je vous vends, je parle votre langue. Si j'achète, vous devez parler ma langue ! »).

Assurez-vous donc de préparer vos propositions dans le respect de l’étiquette des affaires chinoise. Le monde n’est plus si grand, le marché des API est assez homogène en termes de prix et de services. Ce sont ces touches subtiles, comme le respect de l'étiquette commerciale, qui peuvent faire toute la différence entre le succès et l'échec.