Cómo adaptarse a las etiquetas comerciales chinas

 

A medida que la tierra del Dragón se abre al mundo entero, trae nuevas oportunidades de negocio para el mercado farmacéutico. China es uno de los mayores países productores de API con muchos GMP y FDA fabricantes aprobados.

Su rica historia (y con sus propias normas culturales y sociales) también se refleja en la cultura empresarial. En este artículo, analizaremos brevemente la etiqueta empresarial china: un conjunto de reglas no escritas que usted debe seguir para evitar ser etiquetado como "el que no tiene modales" antes incluso de tener la oportunidad de ingresar al negocio real. hablar.

Charla

No importa cuán formal o informal sea la reunión, las pequeñas conversaciones abren casi todas las conversaciones en China. Saltar a la discusión directamente al grano definitivamente no forma parte de la herencia empresarial china.

Para estar seguro, elija uno de los siguientes temas sobre los que se considere cortés hablar durante la pequeña charla: geografía, clima, arte, paisajes, experiencias de viaje (positivas).

Manténgase alejado de conversaciones políticas y otros mensajes y temas fuertes. Se agradecerá mucho aprender algunas frases cotidianas.

Relación personal y paciencia.

Suelen establecer una relación personal sólida con usted antes de vender o comprar API, y prefieren conversar un poco. Dependiendo del tamaño del contrato, el proceso puede requerir varias reuniones durante un período prolongado antes de cerrar la venta.

Insistir en plazos y tiempos determinados con precisión en el proceso de negociación es algo que los empresarios no ven con buenos ojos. Si quiere hacer tratos con China, tenga mucha paciencia. Ampliar los plazos o las largas sesiones de reuniones es parte del juego. Por otro lado, lo aprecian: ¡la paciencia vale la pena en China!

compostura y lenguaje corporal

Mostrar emociones durante la reunión es algo que podría afectar negativamente al resultado de las negociaciones. Esto se aplica tanto a los sentimientos negativos como a los positivos, por lo que no hay bromas, risas, entusiasmo, emoción y, especialmente, nada de ira, sarcasmo, ironía y otros mensajes fuertes.

En su lugar, presente sus declaraciones en un formato de leve acuerdo (o desacuerdo). Por ejemplo, Pensaremos en cómo superar esto. suena mucho mejor que contundente no, no se puede hacer. Los elogios ocasionales y las sonrisas educadas están bien.

Cuando se trata de lenguaje corporal, el mensaje que quieres enviar es: "Soy tranquilo, atento, formal, sé lo que hago y respeto su voluntad de hacer negocios conmigo."

Código de vestimenta

La mejor manera de describir el código de vestimenta deseable en la cultura empresarial china es sin pretensiones, modesto y conservador. Demasiadas joyas o accesorios voluminosos no son las mejores opciones para una reunión de negocios. Para los hombres, esto significa un traje con corbata (durante el verano, se utiliza una camisa con cuello abierto).cepmesa también) y para las damas un vestido o traje de negocios con blusa.

Los materiales de presentación y saludos.

Asegúrese de tener suficientes copias de la propuesta. Los documentos deben estar en blanco y negro, en un lenguaje sencillo y sencillo, sin gráficos coloridos ni declaraciones contundentes. Las personas al otro lado de la mesa se presentarán preparadas y esperarán que usted también esté bien preparado. Veré cómo va y seguiré la corriente. El enfoque no es algo que interpretarán como buenos modales y respeto.

Una tarjeta de presentación es la extensión de su personalidad, o al menos así la ven los chinos. Al entregar la tarjeta, hágalo sosteniéndola con ambas manos y al recibir una, tómela con ambas manos, mírela y guárdela con cuidado en un tarjetero o bolsillo interior con agradecimiento. Recuerde, ¡la tarjeta es la extensión de la persona!

Es aconsejable no iniciar el apretón de manos a menos que lo haga la otra parte. Incluso entonces, estreche la mano breve y rápidamente; el agarre firme y el apretón típico de otras culturas no es a lo que están acostumbrados. La mayoría de las veces, recibirá un saludo en forma de un sutil asentimiento y una sonrisa. Los chinos también tienen un gran respeto por la autoridad y por eso normalmente entran a la sala en orden jerárquico. La persona con mayor nivel de antigüedad debe entrar primero, seguida por el siguiente individuo de mayor rango.

Los números que quieres y no quieres en tu propuesta

El 8 se considera el número de la suerte.

6 es un número de suavidad y progreso.

El 4 es un número tabú en China; suena similar a la palabra "muerte" y lo consideran desafortunado.

73 suena como "el funeral". “

84 suena como "tener accidentes". “

Entonces, si se te ocurre un plan de negocios de 4 pasos, crea dos pasos más, por lo que tendrá 6. O si ya estás trabajando con 83 clientes en la industria farmacéutica en todo el mundo, tal vez sea mejor no mencionarlo a tu posible socio chino. él o ella sería su cliente número 84. Ya entiendes la idea...

Cuando termine la reunión...

Una vez finalizada la reunión, sus socios chinos permanecerán en sus asientos y esperarán que usted abandone la sala primero.

El oficio es tanto arte como matemáticas.

El arte del comercio y la negociación consiste en poner las probabilidades a su favor.

Como dijo una vez una de las figuras políticas más importantes de la otra mitad del siglo XX, Willy Brandt, canciller alemán: „Si te vendo, hablo tu idioma. Si compro, dann müssen Sie Deutsch sprechen!” (“Si te vendo, hablo tu idioma. Si te compro, ¡tú tienes que hablar mi idioma!”).

Por lo tanto, asegúrese de preparar sus propuestas dentro de las líneas de la etiqueta comercial china. El mundo ya no es un lugar tan grande, el mercado de API es bastante homogéneo en cuanto a precios y servicios. Son estos toques sutiles, como seguir la etiqueta empresarial, los que pueden marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.