5 πράγματα που κάνουν οι επιτυχημένοι πωλητές για να πουλήσουν περισσότερα API

Η πώληση API ή Έκδοχων σε άλλες φαρμακευτικές εταιρείες μπορεί να είναι μια μεγάλη πρόκληση, αλλά μπορεί επίσης να ανταμείβει μόλις κάνετε μια καλή συμφωνία ή όταν παρατηρήσετε ότι οι πωλήσεις σας B2B αυξάνονται.

Αν θέλετε να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, ακολουθούν μερικές συμβουλές που σίγουρα θα σας βοηθήσουν να γίνετε πιο αποτελεσματικοί στο κλείσιμο καλών συμφωνιών – απλά μαθαίνοντας πώς να δείχνετε την αξία σας στους υποψήφιους πελάτες σας. Υπάρχει μόνο ένα πράγμα στο μυαλό του υποψήφιου πελάτη σας - είναι ο πωλητής σε θέση να διορθώσει τα προβλήματά μας;

Εάν η απάντηση είναι όχι, η προσφορά σας είναι σίγουρα εκτός λειτουργίας! Πάντα να σκέφτεστε πώς να δημιουργήσετε αξία για τους υποψήφιους πελάτες σας.

Διευκρινίστε την πρόταση αξίας σας

Μόλις σας ρωτήσουν τι κάνετε, φροντίστε να έχετε μια γρήγορη, σαφή και σαφή απάντηση. Μπορείτε πραγματικά να το εξασκήσετε αυτό. Εάν δεν μπορείτε να εξηγήσετε ακριβώς τι κάνετε στην προοπτική της επιχείρησής σας, τελειώσατε – η επιχειρηματική συμφωνία είναι απελπιστική!

Φροντίστε να γράψετε και να απομνημονεύσετε την πρόταση αξίας σας. Αυτό είναι το ένα και το μόνο πράγμα από την οπτική γωνία των πωλήσεων που πρέπει πραγματικά να γνωρίζετε από πάνω.

Για παράδειγμα, αντί να πούμε: «Είμαστε προμηθευτής Sertraline HCl και έχουμε α GMP πιστοποιητικό», είναι καλύτερα να παρουσιαστείτε ως: «Βοηθάμε τους παραγωγούς αντικαταθλιπτικών φαρμάκων να παρέχουν API που συμμορφώνονται με τα σωστά πρότυπα ποιότητας και παραδίδονται έγκαιρα».

Έχετε πάντα μια ξεκάθαρη απάντηση σχετικά με το τι κάνετε! Η πρώτη εντύπωση μετράει πραγματικά.

Επικεντρωθείτε στις προκλήσεις τους

Ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη που κάνουν οι πωλητές στην καθημερινή τους πρακτική είναι να πουλήσουν τη λίστα προϊόντων και τα προσόντα τους. Αυτό είναι λάθος! Οι υποψήφιοί σας δεν ενδιαφέρονται για τα ατελείωτα πλεονεκτήματα του προϊόντος σας σε σύγκριση με άλλα.

Θέλουν μόνο να λυθούν τα προβλήματά τους αποτελεσματικά. Οι υποψήφιοι αγοράζουν τώρα λύσεις στις προκλήσεις τους. Εάν δεν υπάρχουν προκλήσεις, μην έχετε ψεύτικες ελπίδες ότι θα πουλήσετε το προϊόν σας.

Είναι καιρός να αρχίσετε να σκέφτεστε και να διερευνάτε ποιες προκλήσεις μπορεί να υπάρχουν στον κόσμο των προοπτικών σας.

Υποσχεθείτε πράγματα

"Ευχαριστώ για την ερώτησή σας, θα επανέλθω σε αυτό πριν το τέλος της ημέρας". Φροντίστε να υποσχεθείτε πράγματα και να τηρήσετε αυτές τις υποσχέσεις.

Αυτό είναι πολύ σημαντικό γιατί εδώ μπορείτε να τους δείξετε ότι είστε αξιόπιστος συνεργάτης. Το κλειδί για μια επιτυχημένη σχέση είναι η εμπιστοσύνη.

Αν θέλετε να δείξετε ότι μπορούν να σας εμπιστευτούν, θα πετύχετε τον στόχο σας πιο γρήγορα δίνοντάς τον υπόσχεση. Τώρα που το υποσχέθηκες, πρέπει να κρατήσεις την υπόσχεσή σου!

Ακόμα κι αν δεν έχετε ακόμα την απάντηση, θα το εκτιμήσουν αν τους καλέσετε για να τους ενημερώσετε.

Να είστε περήφανοι για την premium τιμολόγηση σας

Η εστίαση μόνο στη χαμηλότερη τιμή είναι σίγουρα μια λάθος στρατηγική. Μην μειώνετε την τιμή σας για να αυξήσετε τον αριθμό των πωλήσεων. Διατηρώντας την τιμή σας σε χαμηλά επίπεδα, θα αντιμετωπίσετε το χειρότερο είδος προοπτικών. 

Κατέχετε την premium τιμή σας στην αγορά και να είστε σίγουροι. Δεν είναι να ρίχνετε συνεχώς την τιμή σας επειδή οι καλοί υποψήφιοι δεν θα πρέπει να ενδιαφέρονται για την τιμή σας.

Νοιάζονται για την αξία που τους παρέχετε. Ενδιαφέρονται για την αποτελεσματικότητα του προϊόντος σας για να ξεπεράσουν τις προκλήσεις τους. Αντί να εστιάσετε στην τιμή, προσπαθήστε να εστιάσετε στην πραγματική αξία που προσφέρετε στους πελάτες και τους πελάτες σας.

Προσφέρετε προτάσεις 3 επιλογών

Κάθε πρόταση θα πρέπει να έχει τρεις διαφορετικές επιλογές. Οι περισσότεροι από τους ανταγωνιστές σας χρησιμοποιούνται για να παρέχουν μόνο μία επιλογή σε έναν υποψήφιο. Μόνο μία επιλογή είναι αρκετά περιοριστική όσον αφορά τις δυνατότητες από τις οποίες μπορεί να επιλέξει ο υποψήφιος. Αυτό αντανακλά απευθείας τον αριθμό των κλειστών συμφωνιών. Εάν έχετε κάνει εξαιρετική δουλειά ανακαλύπτοντας τι χρειάζεται ο υποψήφιος και ποιες είναι οι προκλήσεις του, εξακολουθείτε να μην γνωρίζετε ποια επιλογή πρόκειται να επιλέξει ο υποψήφιος.

Έτσι, αυτό που πρέπει να έχετε είναι μια βασική επιλογή – η φθηνότερη επιλογή που θα έλυνε ακόμα το πρόβλημα μιας προοπτικής, για παράδειγμα, μια χαμηλότερη τιμή για μια παρτίδα με μικρή διάρκεια ζωής.

Η δεύτερη επιλογή θα ήταν στο υψηλότερο επίπεδο τιμών και η τρίτη επιλογή είναι η επιλογή premium – πολύ έξω από τον προϋπολογισμό του υποψήφιου πελάτη. Μπορείτε να σκεφτείτε μια μικρή έκπτωση σε ποσότητα 4 φορές μεγαλύτερη από αυτή που ζητήθηκε.

Ποτέ δεν ξέρεις, μερικές φορές ο υποψήφιος θα πάει για την επιλογή premium εάν είναι πεπεισμένος ότι προσφέρετε μια πολύ αποτελεσματική λύση στην πρόκληση του.