5 choses que font les vendeurs qui réussissent pour vendre plus d'API

Vendre des API ou des excipients à d'autres sociétés pharmaceutiques peut être tout un défi, mais peut également être gratifiant une fois que vous faites une bonne affaire ou lorsque vous remarquez que vos ventes B2B augmentent.

Si vous souhaitez augmenter vos ventes, voici quelques conseils qui vous aideront certainement à devenir plus efficace dans la conclusion de bonnes affaires – simplement en apprenant à montrer votre valeur à vos prospects. Votre prospect n’a qu’une seule chose en tête : le vendeur est-il capable de résoudre nos problèmes ?

Si la réponse est non, votre offre est définitivement annulée ! Pensez toujours à la manière de créer de la valeur pour vos prospects.

Clarifiez votre proposition de valeur

Une fois qu’on vous a demandé ce que vous faites, assurez-vous d’avoir une réponse rapide, claire et explicite. Vous pouvez réellement pratiquer cela. Si vous ne pouvez pas expliquer exactement ce que vous faites à votre prospect, vous avez terminé – l'accord commercial est sans espoir !

Assurez-vous de rédiger un script et de mémoriser votre proposition de valeur. Du point de vue commercial, c’est la seule et unique chose qu’il faut connaître par cœur.

Par exemple, au lieu de dire : « Nous sommes un fournisseur de Sertraline HCl et nous avons un GMP », mieux vaut se présenter comme : « Nous aidons les producteurs de médicaments antidépresseurs à fournir des API conformes aux bonnes normes de qualité et livrés en flux tendu. »

Ayez toujours une réponse claire sur ce que vous faites ! La première impression compte vraiment.

Concentrez-vous sur leurs défis

L’une des erreurs les plus courantes commises par les vendeurs dans leur pratique quotidienne est de vendre leur liste de produits et leurs qualifications. C'est faux! Vos prospects ne sont pas intéressés par les avantages infinis de votre produit par rapport aux autres.

Ils veulent seulement que leurs problèmes soient résolus efficacement. Les prospects achètent désormais des solutions à leurs défis. S'il n'y a pas de difficultés, n'ayez pas de faux espoirs de vendre votre produit.

Il est temps de commencer à réfléchir et à enquêter sur les défis qui pourraient être présents dans le monde de vos prospects.

Promettre des choses

« Merci pour votre demande, j'y reviendrai avant la fin de la journée ». Assurez-vous de promettre des choses et de respecter ces promesses.

C’est très important car vous pouvez leur montrer que vous êtes un partenaire fiable. La clé d’une relation réussie est la confiance.

Si vous voulez montrer qu'ils peuvent vous faire confiance, vous atteindrez votre objectif plus rapidement en lui faisant une promesse. Maintenant que vous avez promis, vous devez tenir votre promesse !

Même si vous n'avez pas encore la réponse, ils apprécieront que vous les appeliez pour leur donner des nouvelles.

Soyez fier de votre tarif premium

Se concentrer uniquement sur le prix le plus bas est définitivement une mauvaise stratégie. Ne baissez pas votre prix pour augmenter le nombre de ventes. En gardant votre prix bas, vous aurez affaire aux pires types de prospects. 

Possédez votre prix premium sur le marché et soyez confiant. Il ne s’agit pas de baisser constamment votre prix, car les bons prospects ne devraient pas se soucier de votre prix.

Ils se soucient de la valeur que vous leur apportez. Ils se soucient de l’efficacité de votre produit pour surmonter leurs défis. Au lieu de vous concentrer sur le prix, essayez de vous concentrer sur la valeur réelle que vous offrez à vos clients et à vos clients.

Proposer des propositions à 3 options

Chaque proposition doit comporter trois options différentes. La plupart de vos concurrents sont habitués à proposer une seule option à un prospect. Une seule option est assez limitée en termes de possibilités parmi lesquelles le prospect peut choisir. Cela se reflète directement dans le nombre de transactions conclues. Si vous avez fait un excellent travail en découvrant ce dont le prospect a besoin et quels sont ses défis, vous ne savez toujours pas quelle option le prospect va choisir.

Donc, ce dont vous avez besoin, c’est d’une option de base – l’option la moins chère qui résoudrait encore le problème d’un prospect, par exemple un prix inférieur pour un lot avec une durée de conservation courte.

La deuxième option serait au niveau de prix plus élevé, et la troisième option est l'option premium – bien en dehors du budget du prospect. Vous pouvez penser à une petite remise pour une quantité 4 fois supérieure à celle demandée.

On ne sait jamais, parfois le prospect optera pour l'option premium s'il est convaincu que vous proposez une solution très efficace à son défi.