Πώς να προσαρμοστείτε στις κινεζικές επιχειρηματικές εθιμοτυπίες

 

Καθώς η χώρα του Δράκου ανοίγει σε ολόκληρο τον κόσμο, φέρνοντας νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες για τη φαρμακευτική αγορά. Η Κίνα είναι μια από τις μεγαλύτερες χώρες παραγωγής API με πολλά GMP και FDA εγκεκριμένους κατασκευαστές.

Η πλούσια ιστορία της (και με τους δικούς της πολιτιστικούς και κοινωνικούς κανόνες) αντανακλά και την επιχειρηματική κουλτούρα. Σε αυτό το άρθρο, θα ρίξουμε μια σύντομη ματιά στην κινεζική επιχειρηματική εθιμοτυπία - ένα σύνολο άγραφων κανόνων και πιστεύει ότι πρέπει να ακολουθήσετε για να αποφύγετε να χαρακτηριστείτε ως "αυτός που δεν έχει τρόπους" πριν καν την ευκαιρία να μπείτε στην πραγματική επιχείρηση ΜΙΛΑ ρε.

Ψιλοκουβέντα

Ανεξάρτητα από το πόσο επίσημη ή άτυπη είναι η συνάντηση, η μικρή συζήτηση ανοίγει σχεδόν κάθε συζήτηση στην Κίνα. Η μετάβαση στη συζήτηση κατευθείαν στο θέμα σίγουρα δεν αποτελεί μέρος της κινεζικής επιχειρηματικής κληρονομιάς.

Για να μείνετε στην ασφαλή πλευρά, επιλέξτε ένα από τα ακόλουθα θέματα για τα οποία θεωρείται ευγενικό να μιλήσετε κατά τη διάρκεια της μικρής συζήτησης: γεωγραφία, κλίμα, τέχνη, τοπία, ταξιδιωτικές εμπειρίες (θετικές).

Μείνετε μακριά από πολιτικές συζητήσεις και άλλα ισχυρά μηνύματα και ζητήματα. Η εκμάθηση μερικών καθημερινών φράσεων θα εκτιμηθεί πολύ.

Προσωπική σχέση και υπομονή

Έχουν την τάση να αναπτύσσουν μια ισχυρή προσωπική σχέση μαζί σας πριν πουλήσουν ή αγοράσουν API, και η κουβέντα είναι ο τρόπος που προτιμούν. Ανάλογα με το πόσο μεγάλο είναι το συμβόλαιο, η διαδικασία ενδέχεται να διαρκέσει πολλές συναντήσεις για εκτεταμένη περίοδο προτού κλείσετε την πώληση.

Η επιμονή σε προθεσμίες και επακριβώς καθορισμένους χρόνους στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων είναι κάτι που οι επιχειρηματίες εκεί συνοφρυώνονται. Αν θέλετε να κάνετε συμφωνίες με την Κίνα, να είστε πολύ υπομονετικοί. Η παράταση των προθεσμιών ή οι μεγάλες συναντήσεις είναι μέρος του παιχνιδιού. Από την άλλη, το εκτιμούν - η υπομονή αποδίδει καρπούς στην Κίνα!

Ψυχραιμία και γλώσσα του σώματος

Η εκδήλωση συναισθημάτων κατά τη διάρκεια της συνάντησης είναι κάτι που θα μπορούσε να επηρεάσει αρνητικά την έκβαση των διαπραγματεύσεων. Αυτό ισχύει τόσο για τα αρνητικά όσο και για τα θετικά συναισθήματα, οπότε - χωρίς αστεία, γέλιο, ενθουσιασμό, συγκίνηση και ειδικά χωρίς θυμό, σαρκασμό, ειρωνεία και άλλα δυνατά μηνύματα.

Αντίθετα, βάλτε τις δηλώσεις σας σε μια μορφή ήπιας συμφωνίας (ή διαφωνίας). Για παράδειγμα, θα σκεφτούμε πώς να το ξεπεράσουμε αυτό ακούγεται πολύ καλύτερα από αμβλύ όχι, δεν μπορεί να γίνει. Τα περιστασιακά κομπλιμέντα και τα ευγενικά χαμόγελα είναι εντάξει.

Όταν πρόκειται για τη γλώσσα του σώματος, το μήνυμα που θέλετε να στείλετε είναι: «Είμαι ήρεμος, προσεκτικός, τυπικός, ξέρω τι κάνω και σέβομαι την προθυμία σου να συναλλάσσεσαι μαζί μου».

Ο ενδυματολογικός κώδικας

Ο καλύτερος τρόπος για να περιγράψετε τον επιθυμητό κώδικα ενδυμασίας στην κινεζική επιχειρηματική κουλτούρα είναι ανεπιτήδευτος, σεμνός και συντηρητικός. Τα πολλά κοσμήματα ή τα ογκώδη αξεσουάρ δεν είναι οι καλύτερες επιλογές για μια επαγγελματική συνάντηση. Για τους άνδρες, αυτό σημαίνει ένα κοστούμι με γραβάτα (το καλοκαίρι, το πουκάμισο με ανοιχτό λαιμό είναι accepτραπέζι επίσης) και για κυρίες ένα επαγγελματικό φόρεμα ή κοστούμι με μπλούζα.

Το υλικό της παρουσίασης και οι χαιρετισμοί

Βεβαιωθείτε ότι έχετε πολλά αντίγραφα προτάσεων. Τα έγγραφα πρέπει να είναι ασπρόμαυρα, απλή, απλή γλώσσα χωρίς πολύχρωμα γραφήματα και έντονες δηλώσεις. Οι άνθρωποι στην άλλη πλευρά του τραπεζιού θα εμφανιστούν προετοιμασμένοι και θα περιμένουν ότι είστε καλά προετοιμασμένοι επίσης. Θα δω πώς θα πάει και θα ακολουθήσω τη ροή Η προσέγγιση δεν είναι κάτι που θα ερμηνεύσουν ως καλούς τρόπους και σεβασμό.

Μια επαγγελματική κάρτα είναι η επέκταση της προσωπικότητάς σας - ή τουλάχιστον έτσι το βλέπουν οι Κινέζοι. Όταν μοιράζετε την κάρτα, κάντε το κρατώντας την με τα δύο χέρια και όταν λάβετε ένα, πάρτε την με τα δύο χέρια, κοιτάξτε την και βάλτε την προσεκτικά σε μια θήκη επαγγελματικής κάρτας ή στην εσωτερική τσέπη με εκτίμηση. Θυμηθείτε, η κάρτα είναι η επέκταση του ατόμου!

Συνιστάται να μην ξεκινήσετε τη χειραψία εκτός εάν το κάνει η άλλη πλευρά. Ακόμη και τότε, σφίξτε σύντομα και γρήγορα τα χέρια - το σταθερό κράτημα και το κούνημα που είναι τυπικό για άλλους πολιτισμούς δεν είναι αυτό που έχουν συνηθίσει. Τις περισσότερες φορές, θα λάβετε έναν χαιρετισμό με τη μορφή ανεπαίσθητου νεύματος και χαμόγελου. Οι Κινέζοι έχουν επίσης μεγάλο σεβασμό για την εξουσία και έτσι συνήθως μπαίνουν στην αίθουσα με ιεραρχική σειρά. Το άτομο με το υψηλότερο επίπεδο αρχαιότητας θα πρέπει να μπει πρώτο και μετά το επόμενο άτομο με την υψηλότερη κατάταξη.

Τα νούμερα που θέλετε και δεν θέλετε στην πρότασή σας

Το 8 θεωρείται ο τυχερός αριθμός.

6 είναι ένας αριθμός ομαλότητας και προόδου.

Το 4 είναι ένας αριθμός ταμπού στην Κίνα - ακούγεται παρόμοιο με τη λέξη «θάνατος» και το θεωρούν άτυχο.

73 ακούγεται σαν «η κηδεία. "

Το 84 ακούγεται σαν «ατυχήματα. "

Επομένως, εάν καταλήξετε σε ένα επιχειρηματικό σχέδιο 4 βημάτων, κάντε δύο ακόμη βήματα, ώστε να έχει 6. Ή εάν εργάζεστε ήδη με 83 πελάτες στη φαρμακευτική βιομηχανία παγκοσμίως, ίσως είναι καλύτερο να παραλείψετε να αναφέρετε στον υποψήφιο Κινέζο συνεργάτη σας αυτός ή αυτή θα ήταν ο 84ος πελάτης σας. Καταλαβαίνετε την ιδέα…

Όταν τελειώσει η συνάντηση…

Μόλις ολοκληρωθεί η συνάντηση, οι Κινέζοι συνεργάτες σας θα μείνουν στις θέσεις τους και θα περιμένουν από εσάς να φύγετε πρώτοι από την αίθουσα.

Το εμπόριο είναι τέχνη όσο και μαθηματικά

Η τέχνη του εμπορίου και της διαπραγμάτευσης έχει να κάνει με το να στρέφεις τις πιθανότητες υπέρ σου.

Όπως είπε κάποτε μια από τις σημαντικότερες πολιτικές προσωπικότητες του άλλου μισού του XNUMXου αιώνα, ο Βίλι Μπραντ, Γερμανός καγκελάριος: «Αν σας πουλάω, μιλάω τη γλώσσα σας. Αν αγοράζω, dann müssen Sie Deutsch sprechen!» («Αν σου πουλάω, μιλάω τη γλώσσα σου. Αν αγοράζω, τότε πρέπει να μιλήσεις τη γλώσσα μου!»).

Επομένως, φροντίστε να προετοιμάσετε τις προτάσεις σας σύμφωνα με την κινεζική επιχειρηματική εθιμοτυπία. Ο κόσμος δεν είναι πλέον τόσο μεγάλο μέρος, η αγορά API είναι σχεδόν ομοιογενής όσον αφορά τις τιμές και τις υπηρεσίες. Αυτές οι λεπτές πινελιές, όπως η τήρηση της επιχειρηματικής εθιμοτυπίας είναι που μπορούν να κάνουν τη διαφορά μεταξύ επιτυχίας και αποτυχίας.