Incoterms: el lenguaje global de los negocios

“Si te vendo, hablo tu idioma. Si compro, dann müssen Sie Deutsch sprechen.” Willy Brandt (1913-1992): estadista alemán, galardonado con el Premio Nobel de la Paz en 1971 por su esfuerzo en la construcción de lo que se convertiría en una UE moderna.

Hasta no hace mucho, los negocios internacionales consistían en un arte increíblemente complejo de hablar dulcemente, conocer las regulaciones internacionales, el lenguaje comercial, el lenguaje corporal, los productos, los precios, la competencia, toda la industria y las tendencias políticas.

Gracias a la Cámara de Comercio Internacional (ICC), el lenguaje empresarial ya no forma parte de la ecuación. Es decir, ICC comenzó a poner en práctica un lenguaje comercial uniforme allá por 1936, pero el conjunto de términos conocidos como Incoterms tuvo un fuerte impacto con el crecimiento de la UE y la globalización (en las últimas tres décadas).

Hoy en día, todo el mundo utiliza el mismo conjunto de términos estándar (al menos aquellos que se toman los negocios en serio), lo que reduce los malentendidos al mínimo. Algunos Incoterms son comunes en la industria farmacéutica. En este artículo hablaremos de los más importantes.

Léalos atentamente, podrían ahorrarle muchos problemas algún día y conseguirle mucha credibilidad.

DAP (Entregado en el lugar)

DAP es uno de los incoterms más comunes. Describe una situación en la que un comprador propone un destino al que un vendedor debe entregar la mercancía. En el momento en que el comprador accepEn la entrega, los riesgos de los productos pasan del vendedor al comprador.

Imagínese comprar una resonancia magnética multimillonaria a un fabricante al otro lado del océano. ¿Preferiría hacerse responsable del transporte o dejarlo en manos de un vendedor? Además, si vende, tenga mucho cuidado al negociar el precio si su cliente potencial llama para solicitar DAP: ¡el transporte puede ser bastante costoso! ¡Deberes no incluidos!

DDP (pago entregado pagado)

Básicamente, DAP más deber. Para un vendedor, esto puede resultar bastante caro (algunos países tienen impuestos bastante elevados).

EXW (Ex fábrica)

¿Imagínese firmar un contrato para comprar X cantidad de productos de un fabricante en Australia a un precio increíblemente barato solo para descubrir que tiene que pagar los gastos de envío (que son X veces mayores que el valor de los productos)?

Los Incoterms son útiles aquí porque al negociar el precio, el vendedor debe indicar si es EXW, lo que significa que el comprador paga el transporte, la aduana y todos los demás gastos. En EXW en el momento en que la mercancía sale del almacén del vendedor, ya no es responsabilidad de éste sino del comprador o del Free Carrier (FCA).

FCA (libre transportista)

FCA es el servicio de transporte intermediario. La relación entre la FCA y el comprador o vendedor puede arreglarse mediante un contrato.

En términos generales, la FCA puede o no asumir la responsabilidad de los productos y, cuando la FCA participa en el proceso de entrega, suele ser un acuerdo EXW.

CFR (costo y flete)

Este término describe una situación en la que el vendedor es responsable de la mercancía hasta que se carga en el barco. Lógicamente el término se utiliza en el transporte marítimo. Una vez cargados en el barco, la responsabilidad de los productos es del comprador.

En la práctica, esto significa que el comprador debe organizar el resto del transporte y pagar el seguro y otros costes.

CIF (Costo, Seguro y Flete)

Similar al CFR, pero el vendedor se compromete a pagar el seguro para cubrir cualquier riesgo durante el tránsito.

FOB (Libre a Bordo)

Si bien FOB es un incoterm muy popular en las importaciones masivas desde Asia, no es una forma de transporte preferible en la industria farmacéutica. La razón es que no hay seguro en FOB. No es necesario.

Ahora, imaginemos que un envío multimillonario procedente del Este se hunde en algún lugar del mar Mediterráneo o se quema en un incendio en un almacén en los muelles a su llegada. ¿De quién es el responsable del daño?

A menos que ya se indique en el contrato, planteará cuestiones legales que pueden tardar años en resolverse.

Incoterms en Pharmaoffer

On Pharmaoffer Le damos al comprador y al vendedor la oportunidad de elegir liquidar un pedido con las condiciones de envío EXW o DDP.