Come adeguarsi alle etichette commerciali cinesi

 

Mentre la terra del Drago si apre al mondo intero, portando nuove opportunità di business per il mercato farmaceutico. La Cina è uno dei maggiori paesi produttori di API con molti GMP ed FDA produttori approvati.

La sua ricca storia (e le proprie norme culturali e sociali) si riflettono anche sulla cultura aziendale. In questo articolo, daremo un breve sguardo all'etichetta aziendale cinese, un insieme di regole non scritte che crediamo dovresti seguire per evitare di essere etichettato come "colui che non ha buone maniere" prima ancora di avere la possibilità di entrare nel vero business parlare.

Chiacchiere

Non importa quanto formale o informale sia l’incontro, le chiacchiere aprono quasi ogni conversazione in Cina. Saltare la discussione direttamente al punto non fa sicuramente parte del patrimonio imprenditoriale cinese.

Per stare sul sicuro, scegli uno dei seguenti argomenti di cui è considerato educato parlare durante la conversazione: geografia, clima, arte, paesaggio, esperienze di viaggio (quelle positive).

Stai lontano dai discorsi politici e da altri messaggi e questioni forti. Imparare alcune frasi quotidiane sarà molto apprezzato.

Rapporto personale e pazienza

Tendono a sviluppare un forte rapporto personale con te prima di vendere o acquistare API e preferiscono parlare del più e del meno. A seconda dell'entità del contratto, il processo potrebbe richiedere diversi incontri per un periodo prolungato prima di concludere la vendita.

Insistere su scadenze e tempistiche determinate con precisione nel processo di negoziazione è qualcosa che gli uomini d'affari disapprovano. Se vuoi stringere accordi con la Cina, sii molto paziente. Allungare le scadenze o prolungare le sessioni di riunione fa parte del gioco. D’altronde lo apprezzano: in Cina la pazienza ripaga!

Compostezza e linguaggio del corpo

Mostrare emozioni durante l'incontro è qualcosa che potrebbe influenzare negativamente l'esito delle trattative. Questo vale sia per i sentimenti negativi che per quelli positivi, quindi niente scherzi, risate, eccitazione, brivido e soprattutto niente rabbia, sarcasmo, ironia e altri messaggi forti.

Invece, inserisci le tue dichiarazioni in un formato di lieve accordo (o disaccordo). Per esempio, penseremo a come superare tutto questo suona molto meglio che schietto no, non si può fare. I complimenti occasionali e i sorrisi educati vanno bene.

Quando si tratta di linguaggio del corpo, il messaggio che vuoi inviare è: "Sono calmo, attento, formale, so quello che faccio e rispetto la vostra disponibilità a fare affari con me."

Dress code

Il modo migliore per descrivere il codice di abbigliamento desiderabile nella cultura imprenditoriale cinese è senza pretese, modesto e conservatore. Troppi gioielli o accessori ingombranti non sono la scelta migliore per un incontro di lavoro. Per gli uomini, questo significa un abito con cravatta (in estate, la camicia a collo aperto è acceptavolo) e per le donne un abito da lavoro o un tailleur con camicetta.

I materiali di presentazione e i saluti

Assicurati di avere molte copie della proposta. I documenti dovrebbero essere in bianco e nero, con un linguaggio chiaro e semplice, senza grafici colorati e dichiarazioni forti. Le persone dall'altra parte del tavolo si presenteranno preparate e si aspetteranno che anche tu sia ben preparato. Vedrò come va e seguirò il flusso L'approccio non è qualcosa che interpreteranno come buone maniere e rispetto.

Un biglietto da visita è l'estensione della tua personalità, o almeno così la vedono i cinesi. Quando distribuisci la carta, fallo tenendola con entrambe le mani e quando ne ricevi una, prendila con entrambe le mani, guardala e riponila con cura in un porta biglietti da visita o in una tasca interna con apprezzamento. Ricorda, la carta è l'interno della persona!

È consigliabile non iniziare la stretta di mano a meno che non lo faccia l'altra parte. Anche in questo caso, stringi la mano brevemente e velocemente: la presa salda e la stretta tipica di altre culture non sono quelle a cui sono abituati. Molto spesso riceverai un saluto sotto forma di un sottile cenno del capo e di un sorriso. Anche i cinesi hanno un grande rispetto per l’autorità e quindi di solito entrano nella stanza in ordine gerarchico. Dovrebbe entrare per primo la persona con il livello di anzianità più elevato, seguita da quella successiva con il grado più elevato.

I numeri che vuoi e non vuoi nella tua proposta

L'8 è considerato il numero fortunato.

6 è un numero di fluidità e progresso.

Il 4 è un numero tabù in Cina: suona simile alla parola “morte” ed è considerato sfortunato.

73 suona come "il funerale". “

84 suona come "avere incidenti". “

Quindi, se ti viene in mente un piano aziendale in 4 fasi, creane altri due, quindi ne avrà 6. Oppure, se stai già lavorando con 83 clienti nel settore farmaceutico in tutto il mondo, forse è meglio evitare di menzionarlo al tuo potenziale partner cinese lui o lei sarebbe il tuo 84esimo cliente. Hai capito bene...

Quando l’incontro sarà finito…

Una volta terminato l'incontro, i tuoi partner cinesi rimarranno ai loro posti e si aspetteranno che tu lasci per primo la stanza.

Il mestiere è arte tanto quanto la matematica

L'arte del commercio e della negoziazione consiste nel volgere le probabilità a proprio favore.

Come disse una volta una delle figure politiche più importanti dell'altra metà del XX secolo, il cancelliere tedesco Willy Brandt: „Se ti vendo, parlo la tua lingua. Se compro, dann müssen Sie Deutsch sprechen!” (“Se ti vendo, parlo la tua lingua. Se compro, allora devi parlare la mia lingua!”).

Quindi, assicurati di preparare le tue proposte rispettando le linee dell’etichetta commerciale cinese. Il mondo non è più un posto così grande, il mercato API è praticamente omogeneo per quanto riguarda prezzi e servizi. Sono questi tocchi sottili, come seguire l'etichetta aziendale, che possono fare la differenza tra successo e fallimento.