成功した営業マンがより多くの API を販売するために行う 5 つのこと

API や賦形剤を他の製薬会社に販売するのは非常に難しいことですが、良い取引ができたり、B2B の売上が増加していることに気付いたりすると、やりがいを感じることもあります。

売上を増やしたい場合は、見込み客に自分の価値を示す方法を学ぶだけで、良い取引をより効率的に締結できるようになるヒントをいくつかご紹介します。 見込み顧客が気にしていることは XNUMX つだけです。営業担当者は私たちの問題を解決できるでしょうか?

答えが「ノー」の場合、取引は間違いなく無効です。 見込み客にとって価値を生み出す方法を常に考えてください。

価値提案を明確にする

何をしているのか尋ねられたら、素早く、明確かつ明確に答えるようにしてください。 これを実際に練習することができます。 ビジネスの見込み客に対して自分が何をしているのかを正確に説明できなければ、それで終わりです。ビジネス取引は絶望的です。

必ず価値提案をスクリプト化し、暗記してください。 これは、販売の観点から、実際に暗記しなければならない唯一のことです。

たとえば、次のように言う代わりに、「当社は塩酸セルトラリンの供給業者であり、 GMP 「当社は、抗うつ薬の製造業者が適切な品質基準に準拠し、ジャストインタイムで提供される API を提供できるよう支援します。」と自己紹介するほうがよいでしょう。

自分が何をしているのかについて、常に明確な答えを持ってください。 第一印象は本当に重要です。

彼らの課題に焦点を当てる

営業担当者が日常業務で犯す最も一般的な間違いの XNUMX つは、製品リストと資格を売り込むことです。 これは間違っています！ あなたの見込み客は、他の製品と比較したあなたの製品の無限の利点には興味がありません。

彼らは問題を効率的に解決したいだけです。 見込み顧客は現在、課題に対するソリューションを購入しています。 何も問題がない場合でも、製品が売れるだろうという誤った期待を持たないでください。

あなたの見込み客の世界にどのような課題が存在するかを考え、調査し始める時期が来ています。

約束事

「お問い合わせありがとうございます。今日中にまたご連絡させていただきます。」 物事を約束し、その約束を守るようにしてください。

ここであなたが信頼できるパートナーであることを示すことができるため、これは非常に重要です。 関係を成功させる鍵は信頼です。

信頼できることを示したい場合は、約束することでより早く目標を達成できます。 約束したからには、約束は守らなければなりません！

まだ答えが見つからない場合でも、最新情報を伝えるために電話すると、彼らは喜んでくれるでしょう。

プレミアム価格を誇りに思いましょう

最安値だけに注目するのは明らかに間違った戦略です。 販売数を増やすために価格を下げないでください。 価格を低く抑えることで、最悪の見通しに対処することになります。 

市場でプレミアム価格を手に入れて、自信を持ってください。 良い見込み客はあなたの価格を気にしないはずなので、常に価格を下げるということではありません。

彼らはあなたが自分たちに提供する価値を気にしています。 彼らは課題を克服するために製品の効率を重視しています。 価格に焦点を当てるのではなく、顧客やクライアントに提供している本当の価値に焦点を当てるようにしてください。

3択提案

すべての提案には XNUMX つの異なるオプションが必要です。 競合他社のほとんどは、見込み顧客に XNUMX つの選択肢だけを提供することに慣れています。 選択肢が XNUMX つだけであるということは、見込み客が選択できる可能性という点で非常に限られています。 これは成立した取引の数に直接反映されます。 見込み客が何を必要としているのか、何が課題なのかを把握するという素晴らしい仕事をしたとしても、見込み客がどの選択肢を選択するかはまだわかりません。

したがって、必要なのは基本的なオプションです。つまり、見込み客の問題を解決できる最も安価なオプション、たとえば、賞味期限が短いバッチの低価格です。

4 番目のオプションはより高い価格レベルで、XNUMX 番目のオプションはプレミアム オプションであり、見込み客の予算を大幅に超えています。 要求量の XNUMX 倍の数量では、わずかな割引が考えられます。

あなたが自分の課題に対して非常に効果的な解決策を提供していると確信している場合、見込み顧客はプレミアムオプションを選択することがあります。