성공적인 영업사원이 더 많은 API를 판매하기 위해 해야 할 5가지

다른 제약 회사에 API 또는 부형제를 판매하는 것은 상당히 어려울 수 있지만, 좋은 거래를 성사시키거나 B2B 매출이 증가하고 있다는 것을 알게 되면 보람을 느낄 수도 있습니다.

매출을 늘리고 싶다면 잠재 고객에게 귀하의 가치를 보여주는 방법을 배우는 것만으로도 좋은 거래를 보다 효율적으로 성사시키는 데 확실히 도움이 되는 몇 가지 팁이 있습니다. 잠재 고객의 마음 속에는 단 한 가지가 있습니다. 영업 사원이 우리의 문제를 해결할 수 있습니까?

대답이 '아니요'이면 거래가 확실히 중단된 것입니다! 잠재 고객을 위한 가치를 창출하는 방법을 항상 생각하십시오.

가치 제안을 명확히 하세요.

무엇을 하는지 묻는다면 빠르고 명확하며 명시적인 답변을 하십시오. 실제로 이것을 연습할 수 있습니다. 사업 전망에 대해 정확히 무엇을 하는지 설명할 수 없다면 이미 끝난 것입니다. 사업 거래는 절망적입니다!

가치 제안을 스크립트로 작성하고 기억하세요. 이것은 판매 관점에서 실제로 외워야 할 유일한 것입니다.

예를 들어, "우리는 Sertraline HCl의 공급업체이며 GMP 인증서”를 취득하려면 “우리는 항우울제 생산업체가 올바른 품질 표준을 준수하고 적시에 제공되는 API를 제공하도록 돕습니다.”라고 표현하는 것이 좋습니다.

당신이 하는 일에 대해 항상 명확한 대답을 하세요! 첫인상은 정말 중요합니다.

그들의 도전에 집중하세요

영업사원이 일상 업무에서 저지르는 가장 흔한 실수 중 하나는 제품 목록과 자격을 판매하는 것입니다. 이건 틀렸어! 귀하의 잠재 고객은 다른 제품에 비해 귀하 제품의 무한한 장점에 관심이 없습니다.

그들은 문제가 효율적으로 해결되기를 원합니다. 잠재 고객은 이제 자신의 과제에 대한 솔루션을 구매합니다. 어려움이 없다면 제품이 팔릴 것이라는 잘못된 희망을 품지 마십시오.

이제 잠재 고객의 세계에 어떤 문제가 있을 수 있는지 생각하고 조사할 때입니다.

약속해

“문의해 주셔서 감사합니다. 오늘이 끝나기 전에 다시 답변해 드리겠습니다.” 꼭 약속하고 그 약속을 지키도록 하세요.

이는 귀하가 신뢰할 수 있는 파트너임을 보여줄 수 있기 때문에 매우 중요합니다. 성공적인 관계의 열쇠는 신뢰입니다.

그들이 당신을 신뢰할 수 있다는 것을 보여주고 싶다면 약속을 함으로써 목표를 더 빨리 달성할 수 있을 것입니다. 이제 약속했으니 약속을 지켜야 합니다!

아직 답변을 얻지 못하더라도 전화하여 업데이트를 제공하면 감사할 것입니다.

프리미엄 가격을 자랑스럽게 생각하세요

최저가에만 집중하는 것은 분명 잘못된 전략입니다. 판매량을 늘리기 위해 가격을 낮추지 마십시오. 가격을 낮게 유지하면 최악의 잠재 고객을 상대하게 될 것입니다. 

시장에서 프리미엄 가격을 소유하고 자신감을 가지세요. 좋은 잠재 고객은 귀하의 가격에 관심을 가져서는 안 되기 때문에 지속적으로 가격을 낮추는 것이 아닙니다.

그들은 당신이 그들에게 제공하는 가치에 관심을 갖습니다. 그들은 문제를 극복하기 위해 제품의 효율성에 관심을 갖습니다. 가격에 초점을 맞추는 대신 고객과 고객에게 제공하는 실제 가치에 초점을 맞추십시오.

3가지 옵션 제안 제공

모든 제안에는 세 가지 다른 옵션이 있어야 합니다. 대부분의 경쟁업체는 잠재 고객에게 단 하나의 옵션만 제공하는 데 사용됩니다. 단 하나의 옵션만이 잠재 고객이 선택할 수 있는 가능성 측면에서 매우 제한적입니다. 이는 종료된 거래 수에 직접적으로 반영됩니다. 잠재 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지, 그의 과제가 무엇인지 파악하여 훌륭한 일을 해냈다고 해도 여전히 잠재 고객이 어떤 옵션을 선택할지 알 수 없습니다.

따라서 필요한 것은 기본 옵션입니다. 예를 들어 유통 기한이 짧은 배치의 경우 더 낮은 가격과 같이 잠재 고객의 문제를 해결할 수 있는 가장 저렴한 옵션입니다.

두 번째 옵션은 더 높은 가격 수준에 있고, 세 번째 옵션은 잠재 고객의 예산을 크게 벗어나는 프리미엄 옵션입니다. 요청한 수량보다 4배 많은 수량으로 작은 할인을 생각하시면 됩니다.

귀하가 자신의 과제에 대해 매우 효과적인 솔루션을 제공한다고 확신하는 경우 잠재 고객이 프리미엄 옵션을 선택하는 경우도 있습니다.