Πώς να δημιουργήσετε το τέλειο γήπεδο για ανελκυστήρα

Γεια σου, πώς σε λένε και τι κάνεις; Είναι μια περιστασιακή ερώτηση, αλλά στην πραγματικότητα, αυτή είναι μια σημαντική ευκαιρία όχι μόνο να συστηθείτε αλλά και να δημιουργήσετε μια νέα επιχείρηση. Βεβαιωθείτε ότι έχετε πάντα διαθέσιμο το γήπεδο του ανελκυστήρα σας.

Η αγορά των φαρμακευτικών πρώτων υλών μπορεί να φαίνεται βαρετή. Τα προϊόντα είναι χημικές δομές και όλες οι εταιρείες φαίνονται ίδια. Ωστόσο, η πραγματικότητα απέχει πολύ από αυτό. Ειδικά σε αυτήν την αγορά, εσείς και οι υπηρεσίες της εταιρείας σας είστε αυτό που κάνει τη διαφορά.

Τώρα, ας υποθέσουμε ότι προσπαθείτε να πουλήσετε τα API σας και αναζητάτε νέους πελάτες. Το πρώτο βήμα για την οικοδόμηση μιας σχέσης που (ελπίζουμε) να έχει ως αποτέλεσμα έναν νέο επιχειρηματικό εταίρο είναι ένα βήμα. Το πραγματικό παιχνίδι είναι επίσης περιορισμένο χρονικά. Γι' αυτό λέγεται elevator pitch. Αλλά ακόμα κι αν δεν είστε περιορισμένοι χρονικά, δεν είναι καλή εντύπωση αν αφιερώσετε 30 λεπτά για να εξηγήσετε όλα όσα κάνει η εταιρεία σας.

Ανεξάρτητα από την κατάσταση, πρέπει να μπορείτε να πουλήσετε τον εαυτό σας σε 1 λεπτό. Πρέπει να είναι ένα υπέροχο γήπεδο! Ειδικά όταν πουλάτε API ή Έκδοχα, τα προϊόντα σας είναι παρόμοια με τα προϊόντα των ανταγωνιστών σας. Πρέπει να αφήσετε μια εντυπωσιακή εντύπωση. Το άτομο με το οποίο μιλάτε πρέπει να σας θυμάται. Κάπως έτσι πρέπει να μοιάζει το γήπεδο του ανελκυστήρα σας.

Το πρόβλημα

Όταν μιλάτε σε κάποιον, να έχετε κατά νου το μόνο που θέλει είναι να βρει κάποιον που μπορεί να κάνει τη ζωή του ευκολότερη. Έχουν πολλά προβλήματα και η δουλειά σας είναι να τους βοηθήσετε να λύσουν τουλάχιστον μερικά. Το πρώτο βήμα για την απόκτηση εμπιστοσύνης είναι να δείξουν κατανόηση της κατάστασής τους.

Μιλήστε για το τι τους ενοχλεί, για παράδειγμα: Όταν ένας αγοραστής έχει ένα εξαιρετικό συμβόλαιο με έναν προμηθευτή ενός API: Καλή τιμή, πάντα μια νέα παρτίδα και όλα τα έγγραφα είναι εντάξει. Όμως, ο προμηθευτής καθυστερεί πάντα με την παράδοση χωρίς να επικοινωνεί καλά και ο αγοραστής πρέπει να αισθάνεται πιο μετατρέψιμος με την τρέχουσα σχέση του.

Βρείτε αυτό το γλυκό σημείο όταν σκέφτονται: «Αισθάνομαι ασφαλής να μιλάω με αυτόν τον τύπο. Κατανοεί τα προβλήματά μου, ξέρει τι χρειάζεται για να έχω αποτελέσματα και μπορεί να μου εξοικονομήσει πολλά χρήματα και χρόνο με την τεχνογνωσία/την υπηρεσία/το προϊόν του.”

Μην φοβάστε να αυξήσετε το πρόβλημα, αλλά προσέξτε να μην το ελαχιστοποιήσετε! Ακόμα κι αν το πρόβλημα του υποψήφιου πελάτη δεν είναι προκλητικό για εσάς (επειδή είστε τόσο καλοί στην επίλυσή του), μην σπάσετε την ψευδαίσθηση ότι είναι ένα σημαντικό εμπόδιο. Αντίθετα, προετοιμάστε τους για την ανακάλυψη της ζωής τους.

Θυμηθείτε, είμαστε όλοι άνθρωποι και χρειαζόμαστε κάποιον να πει: «Καταλαβαίνω πώς νιώθεις. Μπορώ να το φροντίσω. Ασε με να σε βοηθήσω."

Τι θα κερδίσω? Προσφέρετε τη λύση.

Η κατανόηση του προβλήματος του υποψήφιου πελάτη είναι μόνο ένα μέρος ενός επιτυχημένου παιχνιδιού. Το να μιλάς για το πώς ακριβώς μπορείς να βοηθήσεις και να συνδεθείς μαζί του είναι εντελώς διαφορετικό πράγμα. Ας το θέσω έτσι - ο υποψήφιος πελάτης σας χρειάζεται Ramipril, για παράδειγμα, και εσείς πουλάτε Ramipril.

Αλλά αυτό δεν αρκεί για να κλείσει μια συμφωνία. Όλοι πουλάνε Ramipril! Είναι όμως και άλλοι προμηθευτές ικανοί να αποφορτίσουν τον πελάτη; Εκεί μπορείς να κάνεις τη διαφορά. Πώς μπορεί να ωφεληθεί ο υποψήφιος πελάτης εάν αγοράσει από εσάς; Με άλλα λόγια: Ποια είναι η προστιθέμενη αξία σας;

Αποδείξτε ότι μπορείτε να το κάνετε! Πρόσκληση σε δράση.

Περιγράψτε την προηγούμενη εμπειρία, τις αναφορές και την επιτυχία σας σε παρόμοιες καταστάσεις. Το να έχετε μια λίστα πελατών που μπορούν να υποστηρίξουν τις δεξιότητές σας είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο πειθούς. Ο υποψήφιος σας μπορεί να βρει μερικές από τις σχέσεις του ή μεγάλα ονόματα στη λίστα, κάτι που σας φέρνει πιο κοντά σε μια συμφωνία - ό,τι κάνετε οδηγεί μόνο σε ένα πράγμα - στο κλείσιμο.

Το εμπόριο έχει να κάνει με το χτίσιμο μιας σχέσης. Ας το θέσουμε ως εξής: Πηγαίνετε σε ένα ωραίο μέρος και συναντάτε έναν ωραίο άντρα ή κορίτσι, μιλάτε για δύο ώρες, γελάτε, διασκεδάζετε, απολαμβάνετε το βράδυ, κάποια στιγμή συνειδητοποιείτε ότι σας αρέσει ο ένας στον άλλον και στο τέλος στέκεστε σηκωθείτε και φύγετε από το τραπέζι. Χωρίς να ζητήσετε έναν αριθμό τηλεφώνου ή να ρωτήσετε για την καλύτερη ώρα για το επόμενο ραντεβού, ολόκληρη η βραδιά θα καταλήξει εκεί - σε ένα υπέροχο ξεκίνημα που δεν έχει καμία πιθανότητα να μετατραπεί σε κάτι μοναδικό και ικανοποιητικό.

Κλείσε τη συμφωνία! Παρότρυνση για δράση (επισκεφτείτε τον ιστότοπό μας, προγραμματίστε ένα ραντεβού, υπογράψτε το συμβόλαιο ή στην περίπτωση ενός άντρα ή ενός κοριτσιού - ζητήστε έναν αριθμό τηλεφώνου).

Τελευταίο αλλά εξίσου σημαντικό, αποφύγετε τη φρασεολογία, πείτε μόνο τα πιο σημαντικά πράγματα και εξασκηθείτε στο ανελκυστήρα σας. Καλή τύχη!