Cómo crear el discurso de ascensor perfecto

Hola, ¿cómo te llamas y qué haces? Es una pregunta casual, pero en realidad es una gran oportunidad no sólo para presentarse sino también para crear un nuevo negocio. Asegúrate de tener siempre disponible tu discurso de ascensor.

El mercado de materias primas farmacéuticas puede parecer aburrido. Los productos son estructuras químicas y todas las empresas tienen el mismo aspecto. Sin embargo, la realidad dista mucho de esto. Especialmente en este mercado, usted y el servicio de su empresa son los que marcan la diferencia.

Ahora, supongamos que está intentando vender sus API y buscando nuevos clientes. El primer paso para construir una relación que (con suerte) tendrá como resultado un nuevo socio comercial es una propuesta. El juego real también está limitado en el tiempo. Por eso se llama discurso de ascensor. Pero incluso si no tienes un tiempo limitado, no es una buena impresión si te tomas 30 minutos para explicar todo lo que hace tu empresa.

No importa la situación, debes poder venderte en 1 minuto. ¡Tiene que ser un gran lanzamiento! Especialmente cuando vende API o excipientes, sus productos son similares a los de sus competidores. Debes dejar una impresión alucinante. La persona con la que estás hablando tiene que recordarte. Así es como debería verse tu discurso de ascensor.

El problema

Cuando hable con alguien, tenga en cuenta que lo único que quiere es encontrar a alguien que pueda hacerle la vida más fácil. Tienen muchos problemas y tu trabajo es ayudarlos a resolver al menos algunos. El primer paso para ganarse la confianza es mostrar comprensión de su situación.

Hable sobre lo que les molesta, por ejemplo: cuando un comprador tiene un excelente contrato con un proveedor de una API: buen precio, siempre un lote nuevo y todo el papeleo está bien. Pero el proveedor siempre llega tarde a la entrega sin comunicarse bien y el comprador necesita sentirse más convertible con su relación actual.

Encuentre ese punto ideal cuando piensen: “Me siento seguro hablando con este tipo. Él comprende mis problemas, sabe lo que se necesita para obtener resultados y podría ahorrarme mucho dinero y tiempo con su experiencia, servicio y producto”.

¡No tengas miedo de aumentar el problema, pero ten cuidado de no minimizarlo! Incluso si el problema del cliente potencial no es un desafío para usted (porque es muy bueno resolviendolo), no rompa la ilusión de que es un obstáculo importante. En lugar de ello, prepárelos para el descubrimiento de su vida.

Recuerda, todos somos humanos y necesitamos que alguien te diga: “Entiendo cómo te sientes; Puedo encargarme de eso. Deja que te ayude."

¿Qué hay para mi ahí dentro? Ofrezca la solución.

Comprender el problema del cliente potencial es sólo una parte de una propuesta exitosa. Hablar sobre cómo exactamente puedes ayudar y conectarte con él o ella es algo completamente diferente. Digámoslo de esta manera: su cliente potencial necesita Ramipril, por ejemplo, y usted vende Ramipril.

Pero eso no es suficiente para cerrar un trato. ¡Todo el mundo vende Ramipril! ¿Pero otros proveedores también pueden aliviar al cliente? Ahí es donde puedes marcar la diferencia. ¿Cómo puede beneficiarse el cliente potencial si le compra? En otras palabras: ¿Cuál es su valor agregado?

¡Demuestra que puedes hacerlo! Llamada a la acción.

Describe tu experiencia previa, referencias y éxito en situaciones similares. Tener una lista de clientes que puedan avalar tus habilidades es una excelente herramienta de persuasión. Su cliente potencial podría encontrar algunas de sus relaciones o nombres importantes en la lista, lo que lo acercará a un acuerdo; todo lo que haga conduce a una sola cosa: un cierre.

El comercio consiste en construir una relación. Digámoslo de esta manera: vas a un lugar agradable y conoces a un chico o una chica agradable, hablas durante dos horas, ríes, te diviertes, disfrutas de la velada, en algún momento te das cuenta de que se gustan y, al final, se ponen de pie. Levántate y sal de la mesa. Sin pedir un número de teléfono ni preguntar cuál es el mejor momento para la próxima cita, toda la velada terminará ahí, en un gran comienzo que no tiene posibilidades de convertirse en algo único y gratificante.

¡Cerrar el trato! Llamado a la acción (visita nuestro sitio web, programa una cita, firma el contrato o, en el caso de un chico o una chica, pide un número de teléfono).

Por último, pero no menos importante, evite la jerga, diga sólo las cosas más importantes y practique su discurso de ascensor. ¡Buena suerte!