Jak dostosować się do chińskiej etykiety biznesowej

 

Gdy kraina Smoka otwiera się na cały świat, przynosząc nowe możliwości biznesowe dla rynku farmaceutycznego. Chiny są jednym z największych krajów produkujących API i jest ich wiele GMP i FDA zatwierdzonych producentów.

Jego bogata historia (oraz własne normy kulturowe i społeczne) odbija się również na kulturze biznesowej. W tym artykule przyjrzymy się pokrótce chińskiej etykiecie biznesowej – zbiorowi niepisanych zasad i wierzymy, że należy ich przestrzegać, aby uniknąć etykietki „tego, który nie ma manier”, zanim w ogóle zyskasz szansę na wejście do prawdziwego biznesu rozmawiać.

Pogawędka

Niezależnie od tego, jak formalne lub nieformalne jest spotkanie, rozmowa wstępna otwiera prawie każdą rozmowę w Chinach. Przeskoczenie do dyskusji od razu do rzeczy z pewnością nie jest częścią chińskiego dziedzictwa biznesowego.

Aby zachować bezpieczeństwo, wybierz jeden z następujących tematów, które uważa się za grzeczne do omówienia podczas krótkiej rozmowy: geografia, klimat, sztuka, krajobrazy, doświadczenia z podróży (pozytywne).

Trzymaj się z daleka od rozmów politycznych i innych mocnych przesłaniów i kwestii. Nauczenie się kilku codziennych zwrotów będzie bardzo cenne.

Osobisty kontakt i cierpliwość

Mają tendencję do nawiązywania z Tobą silnych osobistych relacji przed sprzedażą lub zakupem interfejsów API i preferują pogawędkę. W zależności od wielkości zamówienia proces ten może wymagać kilku spotkań w dłuższym okresie, zanim sfinalizujesz sprzedaż.

Naciskanie na terminy i precyzyjnie określone harmonogramy w procesie negocjacji jest czymś, co nie jest mile widziane przez tamtejszych przedsiębiorców. Jeśli chcesz zawrzeć układ z Chinami, bądź bardzo cierpliwy. Przedłużanie terminów lub długie sesje spotkań są częścią gry. Z drugiej strony to doceniają – w Chinach cierpliwość popłaca!

Spokój i mowa ciała

Okazywanie emocji podczas spotkania to coś, co może negatywnie wpłynąć na wynik negocjacji. Dotyczy to zarówno negatywnych, jak i pozytywnych uczuć, więc – żadnych żartów, śmiechu, podekscytowania, dreszczyku emocji, a zwłaszcza złości, sarkazmu, ironii i innych mocnych przekazów.

Zamiast tego nadaj swoim oświadczeniom formę łagodnej zgody (lub niezgody). Na przykład, zastanowimy się, jak temu zaradzić brzmi znacznie lepiej niż tępe nie, nie da się tego zrobić. Sporadyczne komplementy i uprzejmy uśmiech są w porządku.

Jeśli chodzi o mowę ciała, wiadomość, którą chcesz wysłać, brzmi: „Jestem spokojny, uważny, formalny, wiem, co robię i szanuję Twoją chęć robienia ze mną interesów.“

Dress code

Najlepszym sposobem na opisanie pożądanego ubioru w chińskiej kulturze biznesowej jest bezpretensjonalność, skromność i konserwatywność. Nadmiar biżuterii i nieporęcznych dodatków nie są najlepszym wyborem na spotkanie biznesowe. W przypadku mężczyzn oznacza to garnitur z krawatem (latem koszula z odkrytym dekoltem jest wgcepdo stołu), a dla pań biznesowa sukienka lub garnitur z bluzką.

Materiały prezentacyjne i pozdrowienia

Upewnij się, że masz dużo kopii propozycji. Dokumenty powinny być napisane czarno-biało, prostym językiem, bez kolorowych wykresów i mocnych stwierdzeń. Osoby po drugiej stronie stołu przyjdą przygotowane i będą oczekiwać, że Ty również będziesz dobrze przygotowany. Zobaczę jak pójdzie i po prostu będę płynął z prądem podejście nie jest czymś, co zinterpretują jako dobre maniery i szacunek.

Wizytówka jest przedłużeniem Twojej osobowości – a przynajmniej tak to widzą Chińczycy. Wręczając wizytówkę, rób to trzymając ją obiema rękami, a odbierając, weź ją obiema rękami, obejrzyj i ostrożnie z uznaniem włóż do wizytownika lub wewnętrznej kieszeni. Pamiętaj, karta jest przedłużeniem człowieka!

Wskazane jest, aby nie inicjować uścisku dłoni, chyba że zrobi to druga strona. Nawet wtedy należy krótko i szybko uścisnąć dłoń – mocny chwyt i uścisk typowy dla innych kultur nie jest tym, do czego są przyzwyczajeni. Najczęściej otrzymasz powitanie w formie subtelnego skinienia głową i uśmiechu. Chińczycy również darzą władzę dużym szacunkiem, dlatego zazwyczaj wchodzą do sali w kolejności hierarchicznej. Osoba z najwyższym stażem pracy powinna wejść jako pierwsza, a po niej osoba o najwyższym statusie.

Liczby, które chcesz i których nie chcesz w swojej propozycji

Za szczęśliwą liczbę uważa się 8.

6 to liczba płynności i postępu.

4 to w Chinach liczba tabu – brzmi podobnie do słowa „śmierć” i uważają ją za pechową.

73 brzmi jak „pogrzeb. „

84 brzmi jak „mieć wypadek. „

Jeśli więc opracujesz 4-etapowy biznesplan, wykonaj jeszcze dwa kroki, tak aby było ich 6. Lub jeśli współpracujesz już z 83 klientami z branży farmaceutycznej na całym świecie, może najlepiej będzie pominąć wspominanie potencjalnemu chińskiemu partnerowi byłby on Twoim 84. klientem. Masz pomysł…

Kiedy spotkanie dobiegnie końca…

Po zakończeniu spotkania Twoi chińscy partnerzy pozostaną na swoich miejscach i oczekują, że jako pierwszy opuścisz salę.

Handel jest sztuką w takim samym stopniu jak matematyka

Sztuka handlu i negocjacji polega na obróceniu szans na swoją korzyść.

Jako jedna z najważniejszych postaci politycznych drugiej połowy XX wieku, kanclerz Niemiec Willy Brandt, powiedział kiedyś: „Jeśli ci sprzedam, mówię w twoim języku. Jeśli kupię, dann müssen Sie Deutsch sprechen!” („Jeśli ci sprzedaję, mówię w twoim języku. Jeśli kupuję, musisz mówić w moim języku!”).

Pamiętaj więc, aby przygotować swoje propozycje zgodnie z chińską etykietą biznesową. Świat nie jest już taki duży, rynek API jest w miarę jednolity, jeśli chodzi o ceny i usługi. To właśnie te subtelne akcenty, takie jak przestrzeganie etykiety biznesowej, mogą zadecydować o sukcesie lub porażce.