Como se ajustar às etiquetas empresariais chinesas

 

À medida que a terra do Dragão se abre ao mundo inteiro, trazendo novas oportunidades de negócio para o mercado farmacêutico. A China é um dos maiores países produtores de APIs com muitos GMP e FDA fabricantes aprovados.

A sua rica história (e com as suas próprias normas culturais e sociais) reflecte-se também na cultura empresarial. Neste artigo, daremos uma breve olhada na etiqueta empresarial chinesa - um conjunto de regras não escritas e crenças que você deve seguir para evitar ser rotulado como “aquele que não tem boas maneiras” antes mesmo de ter a chance de entrar no negócio real. falar.

Conversa fiada

Não importa quão formal ou informal seja a reunião, a conversa fiada abre quase todas as conversas na China. Entrar na discussão direto ao ponto definitivamente não faz parte da herança empresarial chinesa.

Para ficar no lado seguro, escolha um dos seguintes tópicos que são considerados educados para falar durante a conversa fiada: geografia, clima, arte, paisagens, experiências de viagem (positivas).

Fique longe de conversas políticas e de outras mensagens e questões fortes. Aprender algumas frases do dia a dia será muito apreciado.

Relacionamento pessoal e paciência

Eles tendem a desenvolver um forte relacionamento pessoal com você antes de vender ou comprar APIs, e conversa fiada é a forma que eles preferem. Dependendo do tamanho do contrato, o processo pode levar várias reuniões durante um longo período antes de fechar a venda.

Insistir em prazos e horários determinados com precisão no processo de negociação é algo que os empresários desaprovam. Se você quiser fazer acordos com a China, seja muito paciente. Prorrogar os prazos ou longas reuniões faz parte do jogo. Por outro lado, eles apreciam isso – a paciência compensa na China!

Compostura e linguagem corporal

Demonstrar emoções durante a reunião é algo que pode afetar negativamente o resultado das negociações. Isso se aplica tanto a sentimentos negativos quanto positivos, portanto, sem piadas, risadas, excitação, emoção e, especialmente, sem raiva, sarcasmo, ironia e outras mensagens fortes.

Em vez disso, coloque suas declarações em um formato de concordância (ou discordância) moderada. Por exemplo, vamos pensar em como superar isso soa muito melhor do que contundente não, isso não pode ser feito. Elogios ocasionais e sorrisos educados estão bem.

Quando se trata de linguagem corporal, a mensagem que você deseja enviar é: „Sou calmo, atencioso, formal, sei o que estou fazendo e respeito sua disposição em fazer negócios comigo.“

Dress code

A melhor maneira de descrever o código de vestimenta desejável na cultura empresarial chinesa é despretensioso, modesto e conservador. Muitas joias ou acessórios volumosos não são as melhores escolhas para uma reunião de negócios. Para os homens, isso significa terno com gravata (no verão, camisa com gola aberta é usada).cepmesa também) e para as mulheres um vestido de negócios ou terno com blusa.

Os materiais de apresentação e saudações

Certifique-se de ter muitas cópias da proposta. Os documentos devem ser em preto e branco, em linguagem clara e simples, sem gráficos coloridos e declarações fortes. As pessoas do outro lado da mesa aparecerão preparadas e esperam que você também esteja bem preparado. Vou ver como vai e seguir o fluxo abordagem não é algo que eles interpretarão como boas maneiras e respeito.

Um cartão de visita é a extensão da sua personalidade – ou pelo menos é assim que os chineses o veem. Ao entregar o cartão, faça-o segurando-o com as duas mãos e ao recebê-lo, pegue-o com as duas mãos, olhe-o e guarde-o cuidadosamente em um porta-cartão de visita ou no bolso interno com agradecimento. Lembre-se, o cartão é a extensão da pessoa!

É aconselhável não iniciar o aperto de mão a menos que o outro lado o faça. Mesmo assim, aperte as mãos de forma breve e rápida - o aperto firme e o aperto típico de outras culturas não são o que eles estão acostumados. Na maioria das vezes, você receberá uma saudação na forma de acenos sutis e sorrisos. O povo chinês também tem um grande respeito pela autoridade e por isso geralmente entra na sala em ordem hierárquica. A pessoa com o nível mais alto de antiguidade deve entrar primeiro, seguida pelo próximo indivíduo com posição mais alta.

Os números que você quer e não quer na sua proposta

8 é considerado o número da sorte.

6 é uma série de suavidade e progresso.

4 é um número tabu na China – soa semelhante à palavra “morte” e é considerado azar.

73 soa como “o funeral”. “

84 soa como “ter acidentes”. “

Então, se você criar um plano de negócios de 4 etapas, crie mais duas etapas, então terá 6. Ou se você já está trabalhando com 83 clientes na indústria farmacêutica em todo o mundo, talvez seja melhor pular a menção ao seu possível parceiro chinês ele ou ela seria seu 84º cliente. Você entendeu a ideia…

Quando a reunião terminar…

Assim que a reunião terminar, os seus parceiros chineses permanecerão nos seus lugares e esperarão que você saia da sala primeiro.

O comércio é arte tanto quanto matemática

A arte do comércio e da negociação consiste em virar as probabilidades a seu favor.

Como disse uma vez uma das figuras políticas mais importantes da outra metade do século XX, Willy Brandt, chanceler alemão: “Se estou vendendo para você, falo a sua língua. Se estou comprando, dann müssen Sie Deutsch sprechen!” (“Se estou vendendo para você, falo a sua língua. Se estou comprando, você tem que falar a minha língua!”).

Portanto, certifique-se de preparar suas propostas dentro das linhas da etiqueta empresarial chinesa. O mundo não é mais um lugar tão grande, o mercado de APIs é bastante homogêneo quando se trata de preços e serviços. São esses toques sutis, como seguir a etiqueta empresarial, que podem fazer toda a diferença entre o sucesso e o fracasso.