5 أشياء يفعلها مندوبو المبيعات الناجحون لبيع المزيد من واجهات برمجة التطبيقات (APIs)

يمكن أن يمثل بيع واجهات برمجة التطبيقات (APIs) أو السواغات لشركات الأدوية الأخرى تحديًا كبيرًا، ولكنه قد يكون أيضًا مجزيًا بمجرد عقد صفقة جيدة أو عندما تلاحظ أن مبيعات B2B الخاصة بك تتزايد.

إذا كنت ترغب في زيادة مبيعاتك، فإليك بعض النصائح التي ستساعدك بالتأكيد على أن تصبح أكثر كفاءة في إبرام الصفقات الجيدة - وذلك ببساطة عن طريق تعلم كيفية إظهار قيمتك لعملائك المحتملين. هناك شيء واحد فقط يدور في ذهن عميلك المحتمل – هل يستطيع مندوب المبيعات حل مشكلاتنا؟

إذا كانت الإجابة لا، فإن صفقتك ملغاة بالتأكيد! فكر دائمًا في كيفية إنشاء قيمة لعملائك المحتملين.

قم بتوضيح عرض القيمة الخاص بك

بمجرد سؤالك عما تفعله، تأكد من الحصول على إجابة سريعة وواضحة وصريحة. يمكنك فعلا ممارسة هذا. إذا لم تتمكن من شرح ما تفعله بالضبط لعملك المحتمل، فقد انتهيت – فالصفقة التجارية ميؤوس منها!

تأكد من كتابة النص وحفظ عرض القيمة الخاص بك. هذا هو الشيء الوحيد من منظور المبيعات الذي يجب عليك معرفته عن ظهر قلب.

على سبيل المثال، بدلًا من القول: "نحن موردون لـ Sertraline HCl ولدينا GMP شهادة"، فمن الأفضل أن تقدم نفسك على النحو التالي: "نحن نساعد منتجي الأدوية المضادة للاكتئاب على توفير واجهات برمجة التطبيقات المتوافقة مع معايير الجودة الصحيحة ويتم تسليمها في الوقت المناسب."

احصل دائمًا على إجابة واضحة بخصوص ما تفعله! الانطباع الأول يهم حقا.

التركيز على تحدياتهم

أحد الأخطاء الأكثر شيوعًا التي يرتكبها مندوبو المبيعات في ممارساتهم اليومية هو بيع قائمة منتجاتهم ومؤهلاتهم. هذا خطأ! لا يهتم عملاؤك المحتملون بالمزايا التي لا نهاية لها لمنتجك مقارنة بالمنتجات الأخرى.

إنهم يريدون فقط حل مشاكلهم بكفاءة. الآفاق الآن شراء الحلول لتحدياتهم. إذا لم تكن هناك تحديات، فلا يكون لديك أمل كاذب في أنك ستبيع منتجك.

لقد حان الوقت للبدء في التفكير والتحقيق في التحديات التي قد تكون موجودة في عالم عملائك المحتملين.

وعد الأشياء

"شكرًا لاستفسارك، سأعود إليه قبل نهاية اليوم". تأكد من وعدك بالأشياء والوفاء بهذه الوعود.

هذا مهم جدًا لأنه هنا يمكنك أن تثبت لهم أنك شريك موثوق. مفتاح العلاقة الناجحة هو الثقة.

إذا كنت تريد أن تظهر أنهم يثقون بك، فسوف تصل إلى هدفك بشكل أسرع من خلال قطع وعد. الآن بعد أن وعدت، يجب أن تفي بوعدك!

حتى لو لم تكن لديك الإجابة حتى الآن، فسيقدرون ذلك إذا اتصلت بهم لإطلاعهم على آخر المستجدات.

كن فخوراً بأسعارك المتميزة

التركيز على السعر الأقل فقط هو بالتأكيد استراتيجية خاطئة. لا تخفض سعرك من أجل زيادة عدد المبيعات. من خلال إبقاء سعرك منخفضًا، ستتعامل مع أسوأ أنواع الاحتمالات. 

امتلك سعرك المتميز في السوق وكن واثقًا. لا يتعلق الأمر بتخفيض سعرك باستمرار لأن العملاء المحتملين لا ينبغي أن يهتموا بسعرك.

إنهم يهتمون بالقيمة التي تقدمها لهم. إنهم يهتمون بكفاءة منتجك للتغلب على تحدياتهم. بدلاً من التركيز على السعر، حاول التركيز على القيمة الحقيقية التي تقدمها لعملائك وعملائك.

تقديم مقترحات 3 خيارات

يجب أن يكون لكل اقتراح ثلاثة خيارات مختلفة. اعتاد معظم منافسيك على تقديم خيار واحد فقط للعميل المحتمل. هناك خيار واحد فقط يحد تمامًا من حيث الإمكانيات التي يمكن للعميل المحتمل الاختيار من بينها. وينعكس هذا بشكل مباشر على عدد الصفقات المغلقة. إذا قمت بعمل رائع من خلال معرفة ما يحتاجه العميل المحتمل وما هي التحديات التي يواجهها، فإنك لا تزال لا تعرف الخيار الذي سيختاره العميل المحتمل.

لذلك، ما تحتاج إليه هو خيار أساسي - الخيار الأرخص الذي من شأنه أن يحل مشكلة العميل المحتمل، على سبيل المثال، سعر أقل لدفعة ذات مدة صلاحية قصيرة.

سيكون الخيار الثاني عند مستوى السعر الأعلى، والخيار الثالث هو الخيار المتميز - وهو خارج ميزانية العميل المحتمل. يمكنك التفكير في خصم صغير بكمية أكبر 4 مرات من المطلوب.

لا تعلم أبدًا، في بعض الأحيان سيلجأ العميل المحتمل إلى الخيار المتميز إذا كان مقتنعًا بأنك تقدم حلاً فعالاً للغاية للتحدي الذي يواجهه.