كيفية إنشاء الملعب المصعد المثالي

مرحبًا، ما اسمك، وماذا تفعل؟ إنه سؤال غير رسمي، ولكن في الواقع، هذه فرصة كبيرة ليس فقط لتقديم نفسك ولكن أيضًا لإنشاء مشروع تجاري جديد. تأكد من أن لديك دائمًا عرض المصعد الخاص بك متاحًا.

قد يبدو سوق المواد الخام الصيدلانية باهتًا. المنتجات عبارة عن هياكل كيميائية، وجميع الشركات تبدو متشابهة. إلا أن الواقع بعيد عن هذا. في هذا السوق على وجه الخصوص، أنت وخدمات شركتك هي التي تصنع الفارق.

الآن، لنفترض أنك تحاول بيع واجهات برمجة التطبيقات الخاصة بك وتبحث عن عملاء جدد. الخطوة الأولى في بناء العلاقة التي (نأمل) أن يكون لها شريك تجاري جديد نتيجة لذلك هي العرض التقديمي. اللعبة الفعلية محدودة أيضًا بالوقت. ولهذا السبب يطلق عليه الملعب المصعد. ولكن حتى لو لم يكن لديك وقت محدد، فلن يكون لديك انطباع جيد إذا أخذت 30 دقيقة لشرح كل ما تفعله شركتك.

بغض النظر عن الموقف، يجب أن تكون قادرًا على بيع نفسك في دقيقة واحدة. يجب أن تكون خطوة عظيمة! خاصة عندما تبيع واجهات برمجة التطبيقات (APIs) أو السواغات، فإن منتجاتك تشبه منتجات منافسيك. يجب أن تترك انطباعًا مذهلاً. يجب على الشخص الذي تتحدث معه أن يتذكرك. هذه هي الطريقة التي يجب أن تبدو بها خطوة المصعد الخاصة بك.

المشكلة

عند التحدث إلى شخص ما، ضع في اعتبارك أن كل ما يريده هو العثور على شخص يمكنه جعل حياته أسهل. لديهم العديد من المشاكل، ومهمتك هي مساعدتهم على حل بعضها على الأقل. الخطوة الأولى لكسب الثقة هي إظهار فهم لوضعهم.

تحدث عما يزعجهم، على سبيل المثال: عندما يكون لدى المشتري عقدًا رائعًا مع مورد واجهة برمجة التطبيقات: سعر جيد، ودائمًا دفعة جديدة، وجميع الأعمال الورقية على ما يرام. لكن المورد يتأخر دائمًا في التسليم دون التواصل بشكل جيد، ويحتاج المشتري إلى الشعور بأنه أكثر قابلية للتحويل مع علاقته الحالية.

ابحث عن تلك النقطة الجميلة عندما يفكرون: "أشعر بالأمان عند التحدث إلى هذا الرجل. فهو يفهم مشاكلي، ويعرف ما يلزم للحصول على النتائج، وقد يوفر لي الكثير من المال والوقت بفضل خبرته/خدمته/منتجه."

لا تخف من تفاقم المشكلة، ولكن احرص على عدم التقليل منها! حتى لو كانت مشكلة العميل المحتمل لا تمثل تحديًا بالنسبة لك (لأنك جيد في حلها)، فلا تحطم الوهم بأنها عقبة كبيرة. وبدلاً من ذلك، قم بإعدادهم لاكتشاف حياتهم.

تذكر أننا جميعًا بشر ونحتاج إلى من يقول لك: “أنا أفهم ما تشعر به؛ يمكنني الاعتناء بذلك. دعني اساعدك."

ماذا فيها لأجلي؟ تقديم الحل.

إن فهم مشكلة العميل المحتمل هو مجرد جزء واحد من العرض الناجح. إن التحدث عن مدى قدرتك على المساعدة والتواصل معه هو أمر مختلف تمامًا. دعونا نضع الأمر على هذا النحو - يحتاج عميلك المحتمل إلى عقار راميبريل، على سبيل المثال، وأنت تبيع عقار راميبريل.

ولكن هذا لا يكفي لإبرام الصفقة. الجميع يبيع راميبريل! ولكن هل يستطيع الموردون الآخرون أيضًا تخفيف العبء عن العميل؟ هذا هو المكان الذي يمكنك أن تحدث فيه فرقا. كيف يمكن أن يستفيد العميل المحتمل إذا اشترى منك؟ بمعنى آخر: ما هي القيمة المضافة لديك؟

تثبت أنك تستطيع أن تفعل ذلك! دعوة للعمل.

صف خبرتك السابقة ومراجعك ونجاحك في مواقف مماثلة. يعد وجود قائمة بالعملاء الذين يمكنهم تأييد مهاراتك أداة إقناع ممتازة. قد يجد عميلك المحتمل بعضًا من أقاربه أو أسماء كبيرة في القائمة، مما يجعلك أقرب إلى الصفقة - كل ما تفعله يؤدي إلى شيء واحد فقط - الإغلاق.

التجارة تدور حول بناء العلاقة. دعونا نضع الأمر على هذا النحو: تذهب إلى مكان جميل وتلتقي بشاب أو فتاة لطيفة، وتتحدثان لمدة ساعتين، وتضحكان، وتستمتعان، وتستمتعان بالمساء، وفي مرحلة ما تدركان أنكما معجبان ببعضكما البعض، وفي النهاية، تقفان صعودا والخروج من الطاولة. دون السؤال عن رقم هاتف أو السؤال عن أفضل وقت للموعد التالي، ستنتهي الأمسية بأكملها هناك - في بداية رائعة ليس لديها فرصة للتحول إلى شيء فريد ومجزٍ.

إغلاق الصفقة! دعوة للعمل (قم بزيارة موقعنا، أو تحديد موعد، أو توقيع العقد، أو في حالة شاب أو فتاة - اطلب رقم الهاتف).

أخيرًا وليس آخرًا، تجنب المصطلحات، وقل فقط الأشياء الأكثر أهمية، وتدرب على تقديم العرض التقديمي الخاص بك. حظ سعيد!